성공하는 앱 만들기 (3) - USP 만들기

1. USP 혹은 특장점

 

사업 분야를 선택하고 비즈니스 모델 설계를 하는 과정에서 빠져서는 안 되는 게 하나 있다.

그건 바로 USP(Unique Selling Point)이다.

 

우리 말로는 특장점 정도로 해석될 수 있으며 '사용자에게 매력적으로 다가갈 수 있는, 다른 제품과 구분되는 차이점'이라고 할 수 있다.

USP가 얼마나 매력적인지에 따라 시장에서 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있다.

반대로 괜찮은 사업 분야를 선택하고 BM을 잘 설계했다 하더라도 USP가 없다면 사용자에게 선택받기 어렵다.

 

2010년대를 강타했던 소셜 커머스 3인방의 과거와 현재를 통해 USP의 필요성을 확인해 보자.

 

구글에 쿠팡 검색 시 결과

구글에 위메프 검색 시 결과

구글에 티몬 검색 시 결과

 

쿠팡의 경우 로켓배송으로 시작해 가성비 좋은 PB 상품, 쿠팡 플레이, 쿠팡 이츠 등의 USP를 통해 고객에게 매력적으로 다가가는 지점들을 만들었고 그 결과 이커머스 공룡으로 성장할 수 있게 되었다.

 

[극의 시대] 흑자 전환 성공한 쿠팡, 이커머스 넘어 유통 대기업과 어깨 견준다 <아주경제>

 

반면 티몬과 위메프는 고객이 사용해야 할 그렇다 할 이유를 만들어내지 못했고 현재는 '특가 할인'만 내세우며 아직도 영업 적자를 벗어나지 못하고 있다.

 

팔리고 인력 줄이고... 1세대 이커머스, 쿠팡 빼고 '허덕' <지디넷 코리아>

 

2. USP... What is it?

 

그렇다면 USP는 정확히 무엇이고 어떤 원리로 만들어지는 걸까?

 

USP를 만들기 전 우선 업의 본질을 정의할 필요가 있다.

 

예컨대 데이팅앱의 경우 '연애를 하고자 하는 사람들을 연결시켜 준다.'라고 업의 본질을 정의할 수 있다.

업의 본질을 구현하는 방식, 즉 '어떻게?'에 대한 답이 각 서비스가 달라지는 지점이며 USP라고 할 수 있다.

'어떻게?'를 얼마나 잘 설계하느냐에 따라 괜찮은 USP가 될 수도 있고 그저 그런 USP가 될 수도 있다.

 

다시 데이팅앱을 사례로 각각의 USP를 탐구해 보자.

(폭넓은 탐구를 위해 해외 사례도 추가했다.)

 

순위	서비스 이름	USP
1	틴더	쉽고 재밌는 UX, 무제한 소개팅
2	범블	여성이 첫인사를 건네야 매칭 가능 (매칭 확률이 높음)
3	아자르	실시간 영상 통화, 오프라인이 아닌 온라인 상대와 매칭
4	아만다	(과거) 가입 시 프로필 사진 평가로 매력적인 외모의 남녀풀 보유
5	위피	동네 기반 매칭, 카페/맛집 등 플레이스 기반 매칭, '동네 친구' 키워드
6	여보야	결혼/재혼에 특화, 소득증명 등 공공기관 데이터 이용
7	글램	AI 기술을 기반으로 허위 유저 필터링
8	아마시아	남녀가 대화를 하면 남성의 포인트가 여성에게 이전됨 (여성이 먼저 말을 걸 유인이 있음)
9	스카이피플	직업, 학력으로 필터링한 가입 조건
10	골드 스푼	직업, 자산, 소득으로 필터링한 가입 조건

 

3. 성공한 서비스들의 USP

 

성공한 서비스들의 USP는 어떤 특징이 있을까?

 

USP는 단순히 아이디어가 좋거나 개성이 뚜렷한 것을 의미하지 않는다.

좋은 USP는 실재하는 욕망을 얼마나 잘 짚어내는지, 그것을 얼마나 잘 충족시켜 주는지 여부에 의해 결정된다고 할 수 있다.

 

쿠팡의 경우 다음과 같은 욕망을 잘 짚어내고 해소했기 때문에 고객의 선택을 받았다.

 

[쿠팡이 해소한 고객의 욕망]

• 빨리 배송받고 싶은 욕망
• 무료 배송으로 받고 싶은 욕망
• 저렴한 가격으로 좋은 품질의 물건을 사고자 하는 욕망

(물론 구독료를 내기 때문에 완전 무료 배송이라고 할 수는 없지만 적어도 주문을 하는 동안은 무료 배송이라는 착각을 하게 된다. 또한 2회만 주문을 해도 다른 이커머스에 비해 배송비를 아낄 수 있게 된다.)

 

좋은 USP는 고객의 욕망에서 출발한다는 것을 알아봤다.

그렇다면 우리도 고객의 욕망에 대한 탐구를 바탕으로 USP를 설계해야 할 것이다.

 

고객의 욕망을 탐구하는 가장 쉬운 방법은 직접 고객을 만나 이야기하는 것이다.

고객을 만나 이야기한다는 것은 '실제 오프라인에서 수시로 만나 이야기하면서 그들의 생각을 파악하는 것'을 의미한다.

이 과정을 저비용 혹은 무료로 하기 위해서는 본인 혹은 메이커, 가까운 지인이 고객이어야 한다.

 

소개팅 앱을 만든다면 지금 소개팅을 하고 있고, 소개팅앱을 사용하고 있는 사람과 이야기를 나눠야 한다.

한 두 번 인터뷰를 하거나 설문을 돌리는 것으로 끝내면 안 된다.

매일매일 만나 그들과 소개팅을 주제로 이야기를 해야 한다.

그들의 생생한 불만과 요구사항을 듣고 그들의 욕망을 발견해 해소해 줄 수 있는 USP를 설계해야 한다.

 

사람의 욕망을 캐치해 그것을 해소시켜 주는 제품을 만들어 가치를 제공하고 그 대가로 돈을 받는 게 비즈니스다.

고객을 최대한 자주 만나고 그들의 욕망에 대한 디테일한 정보를 얻는 것은 당연히 해야 할 일이다.

책상에 앉아 공상만 하면서 무언가를 만드는 건 비즈니스가 아닌 사업 놀이다.

 

4. 실전! USP 설계하기

 

그렇다면 좋은 USP를 설계할 수 있는 구체적인 방법에는 어떤 게 있을까?

 

그전에 USP 설계 시 가장 많이 하는 실수에 대해 알아보자.

 

정부지원사업 IR 현장에 가면 심사위원이 단골로 하는 질문이 있다.

"그 시장의 1등 서비스 A와 비교해 차별화 포인트가 무엇인가요?"

 

단골 답변에는 다음과 같은 것들이 있다.

"A는 제대로 못하고 있습니다. 저희는 제대로 해보겠습니다."

"A는 고객을 만족시키기에 부족합니다. 저희는 기능 1, 2, 3을 추가해 고객을 만족시키겠습니다."

 

결론부터 이야기하자면 이렇게 접근하면 안 된다.

 

위 전략에는 맹점이 있다.

보통 시장 지배자는 우리보다 자원이 훨씬 많다. (돈도 많고 개발자 숫자도 더 많다.)

내가 A를 따라 만드는 동안 A는 기능 1, 2, 3을 추가할 수 있다.

같은 논리로 내가 A를 따라 만드는 동안 A가 정신을 차리고 제대로 만들 수 있다.

 

같은 비즈니스에 속하지만 장르가 다른 것을 만들어야 한다.

한국 힙합으로 비유를 하자면 모두가 싱잉랩을 한다면 더 나은 싱잉랩을 하는 게 아니라 게토 힙합 같은 장르를 개척해야 한다. (호미들이 성공한 이유다.)

 

그렇다면 USP 설계를 위한 구체적인 방법을 알아보자.

 

첫 번째 방법은 '빼기'다.

빼기는 스티브 잡스 시절 애플이 잘 사용하던 전략으로 '기능의 다양성을 덜어내 개성이 분명해지는 효과'가 있는 전략이다.

 

대표적인 예시로 화면이 없는 아이팟 셔플, 뒤로 가기와 메뉴 버튼이 없는 아이폰3가 있다.

아이팟 셔플 4세대

 

아이폰 3

 

소개팅 앱을 예로 들어보자.

 

틴더인데 사진이 없고 자기소개만 있다면 어떨까? (2ulip이라는 서비스가 있다.)

아자르인데 얼굴이 나오지 않으면 어떨까? 목소리만 나오면 어떨까? 아니면 얼굴이 아닌 아바타가 나오면 어떨까? (블라라는 서비스가 있었다.)

 

빼기만 잘해도 직관성이 높고 개성이 뚜렷한 서비스를 기획할 수 있다.

특히 자원이 부족한 초기 스타트업에서 아이디어 발굴을 할 때 매우 유용한 방법이라고 할 수 있다.

 

하지만 이 역시 고객의 니즈가 기반이 되어야 한다.

소개팅앱을 사용하는 사람에게, 혹은 소개팅앱 사용을 망설이는 사람에게 '얼굴만으로 평가하는 게 부담스럽고 가치관과 취미, 성향만으로 매칭이 되고 싶은 욕망'이 있는지를 확인해봐야 한다.

 

두 번째 방법은 '일상 경험 가져오기'다.

 

내가 일상에서 경험하는 요소를 나열하고 비즈니스 모델에 하나씩 붙여보자.

그중 하나는 그럴싸한 게 나올 수 있다.

 

예를 들어 우리 회사에서는 직원들 개개인의 자기소개를 노션으로 작성해 한 공간에 모아둔다.

노션에 작성한 자기소개를 보면 이 사람이 어떤 사람인지 보다 입체적으로 알 수 있고 조금 더 매력적으로 느껴진다.

이와 비슷하게 노션에 자기 소개를 작성하도록 하고 이를 기반으로 소개팅을 하면 어떨까? (노션 이력서 소개팅이라는 서비스가 있었다.)

 

마지막으로 '다른 제품과 연결하기'가 있다.

 

두 번째 방법과 비슷하게 내가 실제로 사용하는 제품을 나열하고 비즈니스 모델에 붙이는 방식이다.

 

(예시 1)

소개팅 + 데이트립

데이트 장소를 먼저 고르고 매칭이 되는 건 어떨까?

 

(예시 2)

소개팅 + 캐치테이블

맛집을 먼저 고르고 매칭이 되는 건 어떨까?

 

세 가지 방법론 모두 아이디어를 내는 방법으로서만 사용하기를 바란다.

고객의 욕망과 연결된 아이디어여야 의미가 있다는 것을 잊지 말자.